どうも某家電量販店で現役店長をしてます「しまねこ店長」です。店長歴は18年 店長として携わった店舗は８店舗。
現役店長として日々奮闘中です。
店長業務大変ですよね。このブログでは日々頑張っていらっしゃる店長様のお悩み解決のヒントになればと思い執筆しています。
大変な思いを共有しこのブログを見て少しでも心が軽くなって頂ければ幸いです。
今回は家電量販店での値引き交渉について話します（地方店舗限定です）
今回は家電量販店での値引き交渉についてです。現役の店長が書きますので効果はあると思います。しかし、地方店舗限定です。都心駅前のカメラ系については分かりませんのでご了承願います。
販売員が嫌がるＮＧ行動を理解して気持ちよく値引きしてもらいましょう。
この言動・行動はＮＧ！販売員が心を閉ざします！！
販売員も人間です。感情があります。お客様がお店を選ぶように、販売員もお客様を選ぶのです。下記に記載する行動は値引どころか良い接客を受けれないです。無意識で行っている事もありますので注意して読んでください。
NG行動①高圧的に値引きを強要する
「おい！兄ちゃんこれ安くして！！」当然の事ながら、この様に言われて気持ちよく値引きするはずはありません。値引き出来ないと言ったら言ったで面倒なので、少し値引きして「これが限界ですね～」で終わらせます。
NG行動②スマホを片手に商品を見る
せどりの店舗仕入れならお互い分かってますので良いのですが、通常の購入でスマホで価格を見ながら商品を見ていると店員はあまり寄って来ません。なぜなら「ネットの売価に合わせて」と言われる可能性が高いからです。欲しい商品の相場価格は記憶しておくか、メモしておいて確認しましょう。
ＮＧ行動③最初から「ネットの売価」に合わせてと言う
ネットは人件費が掛からないから安い。ネットの売価に合わせる事は販売員の存在意義にかかわる事なのです。
最終的な目標は「ネット売価かそれに近い売価で買う」事ですが、最初からストレートに言われると「こいつ世の中を知らない馬鹿か！」と心の中で思います。ＡＴフィールド全開で「出来ませんね」と言われるのがオチです。
ＮＧ行動④購入後に面倒な人と思われる
家電量販店の常識は一般の非常識なのです。何のこと？とお思いでしょうが、例えば家電品は高額ですが配達・工事の日時においては「家電量販店」の都合に合わせてもらうのです。配達の日や訪問時間。こんなに高いものを購入したのに、何故そちら都合に合わせるの！と思われる方もいらっしゃいます。しかし家電量販店も安さ実現の為に、昔のように何でもお客様の都合に合わせる事がシステム的に出来なくなってます。多少の苦言は問題ありません。しかし、最初から「俺の都合に合わせて」「搬入時家具移動して」「使い方をよく教えて」など購入後に「こいつに振り回されるな」と思われたら、自分の身を守るために「売らない方向に持っていきます」
ただでさえ忙しい販売員。無理して売って振り回されるリスクを感じたら売らない選択もあるのです。
ＮＧではありませんが・・たまに「携帯パーツ」や「電池」「インク」といった小物商品の値引きを言ってくる方がいます。会社のルールに従った値引き（ポイント）等はしますが、それ以上の値引きは基本しません。
当たり前ですよね。
①販売員を下に見ない（高圧的に接しない）②ネットはリアル店舗の敵！ネット最安値で買いたい気持ちは分かるが最初から口にはしない。③量販店のサービスの限界を理解してあげる
値引きを引き出す言動
値引きしたくなる人を紹介する前に、購入希望商品の「価格の落としどころ」は自身の中で明確にしておいて下さい。１００点はネット最安値と同等かそれ以下。でも、リアル店舗なのでネット最安値より高くても仕方が無いが、ここまでの価格で抑えたいと言った明確な落としどころです。
値引きを引き出す言動①
購入の意思を明確にする。購入を考えている事をハッキリ伝える。安く買いたい気持ちは分かるが、「安くして」の言葉は我慢して、説明を受けて購入希望機種を明確にしましょう。
値引きを引き出す言動②
購入後面倒な人と思われない言動をする。販売員が一番嫌なのが「クレーム」です。クレーム自体より「クレームで自分の時間が奪われる」のが嫌なのです。接客中の会話の中で、販売員が「配達の時間指定が出来なのですが・・」など販売員都合を言ってき時に「全然大丈夫だよ」「多少の事は気にしない」と言ってくれたら安心して販売出来ます。このような素晴らしいお客様には「絶対に当店で購入してもらいたい！」と価格出しも頑張ります。
値引きを引き出す言動③
販売員との会話を楽しむ。お互い人間です。会話が弾むとお互いの信頼関係が生まれます。ここから値引きの「お願い」です。「この店で購入したい」「もう他所には行かないから頑張って」ネットの相場も見ている事も伝えても良いでしょう。しかし、俺は客だぞ！！の精神は禁物。対等の立場で接しましょう。
①自分の中で「価格の落としどころ」を明確にしておく②購入の意思をハッキリ伝える
③多少の事は気にしない販売して安心な人だよをアピールする
④販売員と会話を楽しむ（信頼関係を築く）
店選びについて
家電購入に慣れている。値引き交渉も出来る自信のある方は余り気にしないで良いかも思いますが、店選びも重要です。しまねこ店長のおすすめは「地方の中型店舗」です。
大型店は品揃えも多い利点もありますが、スタッフも多くアルバイトやメーカー販売員（メーカーヘルパー）といった値引き権限の殆ど無い販売員に当たる可能性も高いです。
地方の中型店舗にはメーカー販売員も居ない事が多くスタッフも少ない為、役職者等値引き権限を持っているスタッフに当たる可能性が高いです。
デジタル家電でなければ大型店より地方の中型店舗を選ぶべし
業界1位のあの家電量販店と新製品が安い！あの家電量販店で良いでしょう。
地域差ありますが、高付加価値商品・まとめ買いの場合「新製品が安い！」と宣伝している
あの家電量販店の価格出しは「凄いな」と思う時があります。
販売員選びについて
販売員でも値引きをする販売員もいれば余りしない販売員もいます。絶対ではないですが傾向として下記の販売員を狙って「すみません説明してください」と声をかけてみたらと思います。
販売員選び①年齢は30代から40代のスタッフを選ぶ。
特に男性販売員の場合。20代は経験少なく、管理職から売価を引き出すことが出来ない。今度は50代以上のおじ様販売員はプライドが高く、これまた管理職から売価を引き出さない。30代から40代の中堅スタッフを狙うのが良いでしょう。
販売員選び②女性販売員の場合はおば様販売員を選ぶ
殆どの人は知らないかと思いますが、店舗で一番売る人って商品知識豊富な男性社員ではなくおばちゃんパートさんなのです。（家電量販店に努めてればあるあるだと分かってもらえると思います）店舗で一番販売するパートさんには管理職も頭が上がらない為、価格も出しやすいです。
男性スタッフの場合30代から40代の中堅スタッフを 女性スタッフの場合、売場に立つおば様店員に接客をお願いする。
最後に
今回の値引き方法いかがでしたか？しまねこ店長的には特に「多少の事は気にしない 販売して安心と思える人に値引きしたいです」店選びに関しては業界1位の量販店と新製品が安い！ちびまる子ちゃんの量販店は外せないと思います。販売員も「売ってなんぼ」「薄利多売」販売大好きスタッフが必ずいます。傾向は30代から40代の中堅スタッフか販売モンスターパートのおばちゃんです。
それと、値引き交渉は決して恥ずかしい事ではありません。逆に家電量販店では「必ずしなければいけません」
ただしお互い人間。節度を持って交渉して希望金額をゲットしましょう。
